Привет!

Services

Исследование eCommerce рынка от MakeBeCool: категория fashion-товаров

Andrei GadashevichAndrei Gadashevich

1. Выручка в сегменте одежда/обувь в 2019 году составила $388 243 млн.
2. Ожидается, что годовой рост выручки (CAGR 2019-2023) составит 9,1%, а к 2023 году объем рынка составит $549 610 млн.
3. Уровень вовлеченности пользователей составляет 41,1% в 2019 году и, как ожидается, достигнет 52,7% к 2023 году
4. Средний чек на одного пользователя в этой категории (ARPU) в настоящее время составляет $182,84.

Как изменились ваши продажи за последний месяц? Надеемся, что в лучшую сторону. Мы продолжаем писать о тенденциях развития eCommerce рынка в США, Британии и Канаде. В этой статье вы найдете для себя данные из статистики онлайн-продаж ваших конкурентов и партнеров в сегменте fashion.

Вернемся к эпиграфу. Информация, которую вы увидели вначале текста свидетельствуют о том, что электронные продажи в сфере fashion (одежда, обувь, сумки, аксессуары) стремительно растут. Эта товарная категория занимает лидирующие позиции по годовой выручке и вовлечению пользователей в продажи. Чтобы не быть голословными и разобраться почему так, давайте обратимся к статистике.

Обзор продаж

В 2018 году выручка от розничной онлайн-торговли одеждой и аксессуарами составила $102,8 млрд. и, согласно прогнозам, увеличится до $138,7 млрд. к 2022 году.



Почему? Давайте рассмотрим главные причины:

  • за последний год увеличился уровень покупательской способности клиентов и доверие покупателей к владельцам интернет-магазинов;
    Сравните процент покупок клиентов, которые совершают покупки в оффлайн и онлайн магазинах.




  • большинство потребителей, которые покупают одежду и аксессуары склонны к эмоциональным покупкам из-за информационного бума и эры инстаграммеров, которые “диктуют” каноны красивой жизни.

Обзор рынка fashion-товаров

На данный момент, категория fashion-товаров - это один из самых крупных сегментов в сфере мировых интернет-продаж. Оборот американского рынка в этом сегменте оценивается в $100-112 млрд. в 2018 году. По разным оценкам он может составить более $140 млрд в 2022 году, что делает США первым в мире по объему продаж fashion-товаров. Второе место занимает Китай, который стремительно развивается в сфере eCommerce и претендует на лидирующее место; третье место - Индия, четвертое - Британия, пятое - Германия, шестое - Канада.

В предыдущем исследовании мы выбрали три страны, которые нас интересуют и чей рынок мы будем анализировать. Давайте обратимся к статистике продаж отдельно в США, Британии и Канаде.

США

В 2018 году выручка от продаж одежды/обуви в США составляла $339. 826 m. Согласно прогнозам, в 2019 году это число увеличится до $346. 427 млн. и составит ежегодный рост рынка в 1,9%.

Данные этой статистики показывают, что самый большой объем продаж приносят женская и мужская одежда, предметы верхней одежды, спортивные товары, а самый низкий - чулочные изделия.

На графике ниже вы увидите статистику, которая показывает рост выручки на товары и сигнализирует об их популярности. В топ-3 товаров входят:

  • верхняя одежда;
  • аксессуары для одежды;
  • спортивная одежда.

Хотим обратить ваше внимание на товарную категорию спортивной одежды. За 2017-2019 годы статистика выручки этих товаров была очень интересной. В 2017 году она достигла своего пика и заняла самую высокую планку, по сравнению с другими категориями, в 2018 году - опустилась на самые низкие позицию и ушла в минус, а в 2019 - кривая продаж поднимается вверх, и как вы заметите, будет находится на одном уровне в течении 2-3 лет.

Если вы занимаетесь продажей спортивных товаров в США, возьмите во внимание эту статистику и постарайтесь изучить причины этих колебаний. С большей вероятностью, вы не сможете изменить ситуацию, но будете готовы к подобным перепадам.

Великобритания

В 2018 году выручка в сегменте одежда/обувь в Великобритании составила $74.942 млн. В 2019 году это число увеличится на 2,9% и составит выручку в $77.089 млн.

Как и в предыдущей статистике большую долю продаж занимают товары женской одежды. За 2018 год выручка от этого сегмента составила $32. 723 млн. По сравнению со статистиками продаж в США и Канаде, в Британии соотношение размера выручки женской и мужской одежды заметно больше всего. И если прогноз продаж товаров женской одежды растет с каждым годом, то на мужскую одежду этот темп не влияет.

Согласно росту выручки к 2020, в топ-3 товаров будут входить:

  • чулочные изделия;
  • спортивная одежда;
  • женская одежда.

Первое, что может прийти вам в голову после этих двух статистик - это то, что они друг другу не соответствуют. Однако, это не так. В диаграмме по росту выручки на первом месте оказались чулочные изделия, что перечит первому графику, который показывает самый низкий объем продаж в этом сегменте. Почему такие данные? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте сравним среднюю стоимость колготок и платья в магазине. За стоимость 5-7 колгот можно купить только 1 платье. В этом и ответ. Товар может приносит меньше прибыли из-за низкой цены, а не из-за отсутствия спроса.

Канада

Темп роста продаж в сегменте одежда/обувь на этом рынке позволяет сделать прогноз, что рост рынка составит +2,7% в год. Таким образом, выручка этой товарной категории в 2019 году приблизится к числу $33.595 млн. Ежегодный рост продаж в этом сегменте обеспечивает женская аудитория. В 2018 году часть продаж женской одежды составил $13.185 млн., а в 2019 вырастет до $13.519 млн.

Если рассматривать статистику популярных товаров в этом сегменте, то к 2020 году топ-3 самых популярных товаров по росту выручки будут входить:

  • верхняя одежда;
  • чулочные изделия;
  • женская одежда.

В этом вопросе хотим обратить внимание на товарную категорию аксессуаров для одежды. Рост продаж в этом сегменте растет очень медленно, но интерес к нему стабильный, а товары востребованы. Выручка составляет примерно $370.7 м. в год, но как мы предполагаем, это из-за ценовой категории, которая гораздо ниже чем на обувь или одежду.

Также стоит указать самый низкий интерес покупателей наблюдается к товарной категории спортивная одежда, которая приносит самый низкий процент выручки - $57.6 м./год.

Источники Трафика

Основными источниками трафика для любого интернет-магазина являются прямой органический трафик. Сам бизнес оказывает на них не прямое влияние, поэтому гораздо важнее и интереснее посмотреть на те источники трафика, которые требуют прямых, целенаправленных усилий и затрат от бизнеса.

Средняя доля каналов трафика для интернет-магазинов в категории одежда/обувь  на выбранных рынках составляет:

Из таблицы выше можно сделать вывод, что приоритет по-прежнему у контекстной рекламы, которая решает сразу несколько бизнес-задач.

Контекстная реклама - это самый быстрый способ привлечения внимания целевой аудитории к вашему товару, так как она уже его ищет. Ваша задача - описать все возможности товара таким образом, чтобы потенциальный покупатель обратил внимание на объявление.  Это инструмент, с помощью которого можно напоминать клиенту о своем интернет-магазине и мотивировать совершить повторную покупку. Также, этот инструмент способствует росту узнаваемости клиента к бренду и доверию к нему.

Вторым по приоритету является email-маркетинг. Этот способ коммуникации с клиентами предназначен для удержания их внимания, повторных покупок и роста лояльности аудитории.

Третий приоритет составляют каналы display-рекламы, социальных сетей и видеорекламы. Для эффективных продаж и продвижения на рынок fashion-товаров использование этих каналов очень важно. Продукция, которую вы продаете и размещаете в разных каналах продаж и коммуникации должна быть красиво продемонстрирована. Уделите время качественной демонстрации своих товаров и используйте вышеуказанные каналы.

Аудитория

Глобально аудитория в сегменте fashion распределена между мужчинами и женщинами в соотношении 25/75. Могут быть и другие оценки 30/70 или 35/65. Так или иначе если вы работаете в сегменте fashion, то с большей вероятностью в качестве вашей аудитории стоит рассматривать женщин.

Статистика продаж подтверждает это убеждение. Если рассматривать женскую аудиторию в возрасте от 25 до 44 лет, то она генерирует до 55% дохода интернет-продаж fashion-товаров, тогда как мужская аудитория в этой возрастной категории только 15% дохода.

Почему так сложилось? Многие эксперты ссылаются на психологические особенности и утверждают, что женщины более подвержены творческим поискам своего стиля, эмоциональному вовлечению, спонтанным покупкам и т.д. Тогда как мужчины более прагматичны и менее склонны совершать эмоциональные покупки.

Но гораздо важнее для бизнеса не почему так получилось? А что с этим делать?
Прежде всего, при создании интернет-магазина и выборе инструментов продвижения, учитывайте, что поведение этих аудиторий может кардинально различаться. И если вы хотите продвигать проект для обеих аудиторий, то вам стоит создать в интернет-магазине две обособленные зоны, которые обеспечивают различный пользовательский опыт, подходящий каждой из них. Или же создавать специализированный проект, который будет нацелен только на одну целевую аудиторию. Мы советуем партнерам перед построением визуальной концепции интернет-магазина прорабатывать целевую аудиторию и ее потребности. Зачем? У каждой из них есть свои требования, которые влияют на принятие решения купить товар.

Почему пользователи предпочитают делать покупки в интернет-магазине?

Статистика мировых интернет-продаж свидетельствует о том, что число пользователей, которые предпочитают покупать одежду, обувь, аксессуары в интернет-магазине постоянно растет. Но почему эта статистика растет? Почему пользователи предпочитают покупать не выходя из дома? Давайте рассмотрим статистику ответов самих покупателей.

Почему пользователи покупают в интернет-магазинах: мировая статистика

США

Великобритания

Таким образом, в число главных показателей, по которым клиенты покупают товары интернет-магазине входят:  цена, большой выбор товара, возможность быстрой покупки продукта и наличие отзывов. Обратите внимание на эти показатели при запуске своего проекта.

Какие товары ищут покупатели в интернете?

Если говорить о трендах поиска, то покупателям из США, Британии и Канады свойственно начинать покупки не с запросов касающихся категорий, а с запросов названий брендов. Перед покупкой кроссовок пользователь чаще всего ищет товары не по запросам названия товара  (sneakers), а по запросам с названием брендов (adidas, nike).

Как вы заметили со статистики рынков, каждая из стран в силу различной географии и различий в образе жизни имеет свои особенности в каждой из категорий.
Так например для рынка США свойственно постепенное снижение спроса на официальный стиль в одежде. Наиболее популярными предметами одежды в поиске были женские леггинсы и свитшоты, мужские майки и безрукавки, а в обуви предпочтение получили босоножки и лоферы.

Тогда как в Великобритании и Канаде нет проблем со спросом на официальную одежду. Спрос на спортивную одежду растет в сравнении с США, а наиболее популярными предметами одежды в поиске остаются платья.

Данные: ecommercedb.com

Конкуренция

Конкуренция в fashion нише достаточно высокая. Продавцы одежды и аксессуаров делятся на несколько типов:

  • по изготовлению продукции: бренды, которые продают оригинальную продукцию и которые покупают ее на торговых площадках;
  • по состоянию узнаваемости (известности): раскрученные бренды и стартапы, которые только выходят на рынок;
  • по географии: международные и местного производителя.

Несмотря на постоянное появление новых интернет-магазинов в этих категориях, каждый год закрывается до 2000 eCommerce проектов. Почему? Причин много и описать в двух строках их невозможно. Одна из главных причин - это быстрая смена цикла жизни продукта. Он меняется настолько быстро, что продавцам не хватает  времени, чтобы выгодно упаковать и реализовать свой товар. Как решить эту проблему? Построить маркетинговую стратегию, которая включает этапы предзаказа, выхода новой коллекции, конца сезона, внесезонных продаж.

Обзор конкурентов: что делать, чтобы интернет-магазин приносил высокие продажи  

Если вы хотите успешно вести бизнес и выделяться среди своих конкурентов, нужно знать как они ведут бизнес и что делает их успешными. Проверьте все ли вы используете из списка  инструментов, которые используют ваши конкуренты:

  • высокое качество визуальных материалов. Речь не только о фотографиях товаров, но и о видео-контенте. Согласно данным Google-запросов до 40% аудитории в сегменте fashion посещают сайт продавца после просмотра видео-контента или рекламы на YouTube;
  • продажа стиля, обобщенной концепции того, какой статус покупает пользователь вместе с товаром;
  • персонализированные рекомендации - согласно данным SalesForce 52% покупателей в сегменте fashion склонны отказаться от брендов, которые не предпринимают попыток персонализировать свои предложения;
  • наличие истории бренда, которая позиционирует его и отделяет от конкурентов;
  • регулярная работа над выпуском новинок;
  • удобная фильтрация товаров по размерам, цветам и вариантам изделий;
  • приглашение покупателей стать участниками закрытого сообщества;
  • поощрение покупателей за распространение контента компании.

Топ-5 лучших Shopify магазинов, на которые стоит равняться

Чтобы знать куда стремится, нужно знать что уже делают ваши конкуренты. И в этом плане, всегда лучше равняться на лучших. Изучите концепции этих интернет-магазинов и возьмите из них самое полезное.

  1. Argentwork


    argentwork.com

  2. The Candi factory


    thecandifactory.com

  3. Helmboots


    helmboots.com

  4. Taylorstitch


    taylorstitch.com

  5. Unconditional


    unconditional.uk.com

Почему эти и другие успешные бренды выбирают Shopify?

  1. Простота в использовании и отказоустойчивость.
  2. Выгодные тарифные планы.
  3. Быстрая загрузка интернет-магазина.
  4. Возможность менять интернет-магазин под потребности рынка.
  5. Развитая экосистема.
  6. Высокий уровень безопасности и защиты данных.

Про эти и другие возможности платформы Shopify вы можете прочитать тут

Выводы

Статистические данные показывают, что категория одежда/обувь в ближайшее время будет расти на всех рынках. Мы описали вам особенности развития этой ниши на рынках США, Великобритании и Канады. Если вы уже ведете бизнес, советуем изучить эту статистику и проанализировать свои продажи, вероятно, вы найдете для себя причины изменения тенденций или новые горизонты, куда стоит податься.

Также, советуем вам придерживаться нескольких советов, которым следуют наши клиенты.

  1. Стремитесь персонализировать ваши коммуникации с клиентами, опыт пользователя на сайте, рекомендации и послепродажное обслуживание. Это может звучать сложно или кому-то показаться дорого, но на самом деле в рамках Shopify для этого есть уже достаточно много доступных инструментов.
  2. Не навязывайте клиенту идею о покупке. Предложите ему варианты состояния в вашей одежде, обуви или других товарах. Что он получит от этого? Что он должен испытать в этот момент? Легкость, зависть окружающих, обыденность или силу. Just do it, помните? Это не прямое предложение отказаться от товарного размещения, а способ привлечения постоянных клиентов.
  3. Делайте удобную фильтрацию, поиск и подбор размеров товара. Основной причиной, по которой происходят возвраты в сегменте fashion является ошибка в выборе размера.
  4. Находите поводы и способы заявлять о новинках, предлагать актуальный моде ассортимент, быстро обновлять сезонные предложения и т.д.

Изучайте особенности своей категории и рынка, чтобы ваш интернет-магазин работал не на самоокупаемость, а на прибыль. Иногда незначительные изменения могут в корне изменить ваши продажи, а выход на новые рынки масштабировать бизнес в несколько раз. Ради этих изменений стоит изучать статистику. Хотите знать больше? Читайте наш следующий выпуск о товарной категории еда/напитки. Высоких вам продаж и лояльных покупателей!

Мы знаем как разрабатывать eCommerce проекты

Спасибо!
Ваша заявка отправлена