Привет!

Services

Как увеличить коэффициент конверсии электронной коммерции?

Julia ZagorodnaJulia Zagorodna

CRO - это важный инструмент для владельцев интернет-магазинов на всех этапах развития их бизнеса.

Что такое оптимизация конверсий Shopify?

Каждый владелец Shopify магазина озабочен вопросом привлечения трафика на свой сайт. Окей, вы нагнали на него трафик и Google начал поднимать его в выдачи, но знаете ли вы что с ним делать дальше? Трафик - это пользователи, с которыми как и в реальной жизни нужно общаться и мотивировать совершить покупку. Как это сделать?

Не врывайтесь в личное пространство пользователей и не атакуйте их холодными звонками это уже давно не работает. Задумайтесь про оптимизацию конверсий Shopify магазина. Что это такое и как это успешно применить в свой бизнес мы опишем в статье.

Что такое оптимизация конверсий?

“Мы поменяем вам цвет кнопки всего лишь за 100$ и продажи вырастут на 100%”.

“Мы придумали отличную маркетинговую стратегию и заявки будут приходить к вам постоянно”.

Это стандартные обещание, которые вам могут дать специалисты по оптимизации конверсий. Допустим, вы доверили им свой интернет-магазин и получаете отчет:

“Мы сделали крутой дизайн, настроили рекламные кампании, но со временем все перестало работать и конверсии снова упали”. Знакомо? Хотите знать почему падают конверсии? Для начала, давайте разберемся что такое конверсия.

Что такое конверсия в интернет-магазине?

Для начала рассмотрим определение оптимизации коэффициента конверсии.

Конверсия - это ключевое действие, которое пользователь совершил у вас в магазине. Пользователь может совершить конверсию в онлайн или оффлайн магазине. Чаще всего клиент решает купить товар в магазине (оффлайн конверсия) после посещения онлайн-магазина.

Конверсии, которые он может совершить в режиме онлайн: лайк публикации, просмотр страницы, регистрация аккаунта, оформление подписки, размещение информации в социальных сетях, запрос цены, покупка товара.

Чтобы определить ценность каждой конверсии, ее нужно посчитать.

Как посчитать стоимость конверсии?

CPO = сумма расходов на рекламу / количество подтвержденных заказов

Коэффициент конверсии = (конверсии / количество посетителей) * 100%

После того, как вы получили информацию о трафике и стоимости каждой конверсии, вы можете увидеть моменты, которые нужно исправить, то есть заняться CRO.

Что такое CRO?

Часто бывают случаи, когда наши партнеры говорят: а давайте сделаем как у этих ребят, у них же работает значит и у нас будет. В 70% случаев это ложное убеждение. Почему? У вас может быть разная аудитория, сегмент рынка, предложение и много других факторов, включая УТП, позиционирование и упаковку товара (онлайн-магазин).

Ваша задача - найти слабые места в своем магазине и исправить таким образом, чтобы он был лучше чем у конкурентов. Именно для этого и предназначено CRO.

Согласно Wikipedia,  

Оптимизация конверсии - это процесс анализа и увеличения процента посетителей, которые выполняют желаемое действие (конверсию) в течение определенного периода времени.

Другими словами - это изучение поведения посетителя на сайте и построение стратегии увеличения продаж.

Топ 3 заблуждения по поводу CRO

  1. Это SEO

    Окей, с помощью ключевых слов вы нагнали трафик из поисковых сетей. Супер. Но что если этот трафик вовсе нерелевантный? Что если люди, которые зашли в ваш интернет-магазин не понимают кто вы и что продаете? То есть, это случайные прохожие, которые вряд ли у вас что-то купят.

  2. Это UX анализ

    Согласно Википедии UX-аналитика - это процесс повышения удовлетворенности пользователей за счет повышения удобства использования, доступности и удовольствия, предоставляемых во время взаимодействия между пользователем и продуктом. Иными словами, это создание интерфейса, который будет побуждать клиента купить товар. Чтобы мотивировать пользователя купить товар, нужно изучить его поведение и выдвинуть на этом основании гипотезы. В этом и вся разница: CRO не базируется на случайный гипотезах, только на цифрах.

  3. Это маркетинг

    Допустим, благодаря каналам коммуникации и продаж к вам на сайт заходит много пользователей, но знаете ли вы какой канал приносит вам продажи, а какой убытки? Задумайтесь, обладаете ли вы такой информацией. Маркетолог выполнил свою задачу, а поддержание этого трафика и конвертация его в продажи - дело рук специалиста по оптимизации конверсий.    

Когда нужно оптимизировать конверсии?

Для владельцев интернет-магазинов данная услуга важна на любых стадиях развития бизнеса: для начинающих владельцев - помогает избежать типичных ошибок, которые могут критически сказаться на вашем деле; для опытных предпринимателей -  улучшить интернет-магазин и увеличить продажи, а может даже и расширить бизнес.

Инструменты анализа поведения посетителей в Shopify магазине

Для того, чтобы понять как клиенты взаимодействуют с интернет-магазином партнера, мы используем разные способы и инструменты:

  1. Анализ сайта на удобство для пользователя, поиск проблем с которыми он сталкивается. Инструменты: hotjar,lucky orange, crazy egg, usertesing, loop11, google forms
  2. Аудит аналитики: проверяем правильность сбора данные о посетителях и  собирает ли их партнер вообще. Инструмент: Google Analytics
  3. Отслеживание пользователей, которые пришли из разных каналов коммуникации/ продаж. Инструмент: FB Pixel, KISSmetrics.
  4. Анализ и поиск конкурентов. Инструмент: Similar Web.
  5. Аудит рекламных кампаний: анализируем не сливает ли клиент свой бюджет впустую. Инструменты: Google Ads, Facebook Ads/Instagram.  
  6. Сбор и почтовая рассылка предложений, ремаркетинг, напоминание о брошенной корзине пользователю. Инструменты: MailChimp, Klaviyo.
  7. Работа с тепловыми картами и записями экранов: смотрим как  пользователи взаимодействуют с вашим сайтом в реальном времени и выстраивайте гипотезы. Инструменты: Hotjar/Crazy Egg/Lucky Orange.
  8. Тестирование - определяем насколько удобно и понятно покупать в вашем интернет-магазине. Проверяем или опровергаем гипотезы с помощью A/B тестирования страниц, после чего выбираем вариант, который приносит больше конверсий. Инструменты: Google Optimize, VWO/Optimizely

Как отслеживать конверсии в интернет-магазине

Фаза анализа данных

Первый этап - это анализ данных интернет-магазина и поведение пользователей, которые заходят в ваш интернет-магазин. Какую информацию мы анализируем:

  • данные о пользователях (гео, пол, возраст, интересы, девайсы);
  • как пользователи попадают на сайт (каналы привлечения);
  • какие действия совершают (события, тепловые карты, вебвизоры);
  • данные про конверсии (покупки, регистрации, клики).

Фаза гипотезы:

На основе полученных данных мы выдвигаем гипотезы:

  • что могло бы улучшить продвижение пользователя по воронке продаж;
  • как могли повлиять изменения на сайте;
  • и какие могут возникнуть риски.

Формируем гипотезы по оптимизации конверсий. Если уровень взаимодействия пользователя с интерфейсом низкий, а показатель отказов на сайте высокий, то запускаем эксперимент или А/Б тестирование.

Фаза анализа результатов и повторения

Этот этап предназначен для анализа и определения гипотезы, которая принесла конверсии, то есть лучшие результаты.

Почему падают конверсии в интернет-магазине?

Это вопрос, который волнует и пугает всех предпринимателей. Но давайте рассмотрим этот вопрос глубже. Конверсии в интернет-магазине совершают пользователи, которые по какой-то причине ушли с сайта. Нужно проанализировать эту проблему, исправить ее, чтобы не потерять других клиентов.

Факторы, которые влияют на уход пользователей с интернет-магазина:

  1. Проблема доверия. Почему я должен отправлять предоплату за товар? Какие условия и сроки доставки? На сайте нет отзывов, может этот продавец ненадежный? Как связаться с продавцом? Всю эту информацию ищет клиент у вас в онлайн-магазине. Зачем? Ему важно знать, что вы надежный продавец, поэтому если на сайте нет этих данных, он уйдет к вашим конкурентам.
  2. Удобство. Сайтом неудобно пользоваться и пользователь не понимает для чего предназначена каждая кнопка. Каждые 10 секунд он пытается отражать атаки поп-апов, а не удобная фильтрация и сортировка товаров работает некорректно.
  3. Цена. Почему у них так дорого? Ведь сайты у конкурентов похожи, а товары дешевле. Лучше закажу у конкурентов. Почему у клиентов возникают такие мысли? Вы им не говорите о своей уникальности и выгоде, которую они получают именно у вас.

Как увеличить конверсии: практичекий кейс

Мы вам предоставили теорию, но давайте рассмотрим как она работает на практике. С 2017 года мы работаем с интересным eCommerce проектом zinvowatches.com. Zinvo - швейцарская компания по производству наручных часов с сетью офисов в Северной Америке, Европе, на Ближнем Востоке и в Азии.

Владелец компании обратился к нам с проблемой снижения продаж и плохой производительностью. Задача, которую нам поставил партнер - выяснить причину падения конверсий и построить стратегию по улучшению этой ситуации.

Этапы улучшения конверсий:

  1. Анализ воронки и пути пользователя от входа на сайт до совершения покупки. В результате анализа мы выяснили, что большая часть пользователей делают покупку не заходя на страницу товара, а добавляют продукт в корзину со страницы категорий.
  2. Выявили проблемы и выдвинули гипотезы по увеличению конверсий.
  3. После проведения А/Б теста мы определили, что наши гипотезы были успешные и внедрили результаты в проект.

Результаты CRO

Первый этап нашего сотрудничества с компанией Zinvo принес позитивные результаты - увеличение продаж и конверсий в два раза. Ниже вы можете ознакомится с этими цифрами.

Кроме повышение конверсий наша команда получила позитивный отзыв от владельца сети интернет-магазинов Zinvo:

Наш веб-сайт работал не очень хорошо. Он долго загружался, мы не оптимизировали конверсии и UX/UI опыт был не лучшим.

Они хорошо выполнили весь объем работ, который мы на них возложили. Было очень полезно получить анализ и охват наших конкурентов. Мы очень довольны их работой. Наш коэффициент конверсии умножился на три:  было .17 и теперь это .5. Время загрузки составляло 17 секунд, а теперь - 4 секунды; это было огромное улучшение. Рекламная рассылка уже на месте, и все работает правильно. Их UX дизайн выглядит намного лучше”.

Прочитать полный текст отзыва вы можете здесь.

Выводы

В итоге, хотим сказать о том, что оптимизация конверсий - это постоянный и тривиальный процесс, который требует глубокого анализа вашего рынка, ниши, поведения клиентов в вашем интернет-магазине. Мы знаем, что у многих из вас сильно развита интуиция и в бизнесе она вас часто выручает, но в случае с CRO, на нее полагаться не стоит. Доверяйте только цифрам и тому как взаимодействует с вашим брендом покупатель. Своим поведением он вам сам “расскажет” что у вас не так.  Для этого нужно: анализировать данные - разрабатывать гипотезы - тестировать предположения - изучать результаты - делать выводы - внедрять их в жизнь и снова анализировать.

Только при таком комплексном подходе и понимании процессов вы получите желаемый результат. Если вы пропустите один из них, то рискуете потратить время и деньги впустую.

Если вы остановились на одном из этих этапов и не знаете как действовать дальше, обратитесь к команде MakeBeCool. Мы поможем вам разобраться с проблемой в краткие сроки.

Высоких вам конверсий и не забывайте про важность регулярных процессов. Заполните форму и наш Shopify консультант поможет вам определить способы повышения вашего профессионального роста.

Мы знаем как разрабатывать eCommerce проекты

Спасибо!
Ваша заявка отправлена