Привет!

Как стать лидером в отношениях с заказчиком [digital note #8]

Гадашевич АндрейГадашевич Андрей

Первая встреча с заказчиком - это отправная точка, с которой все может пойти не так. Вы еще не приступили к работе, а уже оправдываетесь и боретесь за каждое свое предложение...

Как-то я сотрудничал с digital агентством, в котором не имели понятия как вести встречи. Они даже не знали об этом. Их каждый проект заканчивался разочарованием и провалом в большей или меньшей степени. Да, у них были хорошие идеи, но вместо того, чтобы их развивать, они постоянно оборонялись от безосновательного недовольства клиентов, основанного на капризах и мелочах, которые значили мало.

Некоторые считают, что достичь понимания командованием и контролем невозможно и отдают предпочтение сотрудничеству с заказчиком. Это яркий пример плохого руководства. В результате вы будете измотаны перетягиванием "одеяла лидера" между вами и заказчиком.

Лидерство - это не ругательное слово

Лидерство - это естественное, нормальное человеческое стремление. Для того, чтобы команда достигла успеха, дизайн удался, кто-то должен создать для команды цель, указать направление, в котором необходимо двигаться и вдохновить на достижение результатов. Именно лидерство является ключом к успеху.

Так как же быть главным при ведении проекта? Как оказаться в выгодном положении, управлять кораблем, а не потопить его?

Итак. Первая встреча с заказчиком — это отправная точка, с которой все может пойти не так. Вы еще не приступили к работе, а уже боретесь за каждое ваше предложение. Все, что будет происходить после этой первой встречи, будет зависеть от того, как она прошла. Поэтому нужно сразу показать себя в качестве лидера. О том, как этого достичь, поговорим далее.

Подготовка

Готовьтесь, но не переусердствуйте

Любой проект начинается с поступления исходящего запроса. Вы получаете запрос со словами: “мы запускаем приложение”, “у нас проблемы с продажами”, или “мы хотим увеличить количество подписчиков”. Задача может быть простой на вид, но для начала не забудьте собрать всю информацию о ее специфике. Проверяете сайт заказчика, его приложение, если они есть. Вы должны задать как можно больше вопросов заказчику и себе, ответы на которые не знает Google.

Задавайте правильные вопросы

Это следующая по важности цель первой встречи.

Вы должны знать, чем занимается заказчик, почему он этим занимается, что он делал раньше и чего он хочет достичь.

RAISON D’ÊTRE?

Смысл существования.

Этот фактор и подробное изучение вопроса лягут в основу вашей стратегии или дизайнерских решений.

Достаточно важный момент. Просто скажите: “Расскажите мне о вашей компании”. Обычно начинают говорить об истории компании и о том, какой они хотят видеть презентацию их товара. Гораздо реже говорят о том, как зарабатывают деньги. Именно этот вопрос даст понять на чем стоит сфокусироваться. Заказчики же поймут, что вы заостряете внимание на самых главных моментах их бизнеса. Не дайте им уйти от ваших вопросов. Вы должны понимать, как товар вписывается в жизнь потребителей. Как его можно сравнить с конкурентами. Он отличается дешевизной или же имеет уникальные характеристики.

Где вы сейчас находитесь

Необходимо понимать текущее состояние сайта или приложения. “Работает ли новый раздел сайта?”, “Мы начинаем с наброска?”. На этом этапе становятся ясными показатели проекта: время и бюджет.

Где вы хотите быть?

Наверняка заказчики уже говорили вам пару слов по этому поводу. Однако такими ответами, как “Нам нужно увеличить трафик насколько это возможно...”, ограничиваться нельзя.

Задействуйте цифры. Вы сможете повысить уровень конверсии на 5%. Показатель отказов снизиться на 10%. Увеличатся уникальные просмотры страниц. Если вы действительно разберетесь в этих вопросах, тогда можно будет говорить о том, к чему то или иное действие может привести. К примеру, увеличение количества уникальных просмотров страниц, может привести к увеличению загрузки сервера. Один из выходов - разместить контент на большем количестве страниц.

Кто работаем со мной вместе?

Чем меньше людей задействовано, тем быстрее будет происходить коммуникация. По факту, принимать решение может руководитель, а также еще один человек. Вот что еще вам стоит знать:

  • Имена каждого члена команды
  • их роль в проекте
  • их уровень квалификации

На этом этапе выясните, как часто вы будете общаться с заказчиком. Набрав команду специалистов, ваши клиенты достигнуть лидирующих позиций.

Выкладывайте карты на стол

Часть встречи, когда вы объясните процедуру работы, какова ваша роль, какова роль заказчика и что произойдет далее. Самое главное не оставить сомнений у заказчика, что он в руках профессионалов. Работа будет совместной, но лидер — вы.

Например, это может выглядеть так:

“Вот каким я вижу достижение результата. У нас уже есть статистика от предыдущих клиентов и их рекомендации, для начала я вас с ними ознакомлю". "Давайте поговорим о несостыковках и общих чертах, которые могут повлиять на конечный результат”. “На первом этапе разработки мы будем готовить прототипы. Каждую версию я пришлю вам в в отдельном письме, чтобы мы смогли их обсудить и прийти к общему мнению. Я буду говорить о каждом элементе отдельно, поясню какие решения мы будем применять. Если у вас останутся вопросы — скажите их вслух, и мы их быстро разрешим”.

Таким образом, вы даете понять, что будете не критиковать и высказывать пожелания, а давать советы и рекомендации.