Привет!

Как начать работать с рассылкой для брошенных корзин [digital note for ecommerce #70]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

Представьте себе: клиент ходит по обычному магазину и периодически что-то кладет себе в тележку. Но дойдя до кассы, он внезапно бросает свою тележку и выходят из магазина, вводя менеджера магазина в недоумение: «что только что произошло?».
Отказ от корзины в интернет-магазине происходит точно так же.

Брошенные корзины - это кошмар для онлайн-бизнеса. Чтобы бизнес рос, крайне важно сохранять клиентов и поддерживать в них заинтересованность вашим брендом. Итак, что нужно делать? Запустить почтовую рассылку на брошенные корзины, вот что!

Рассылка электронных писем приходит клиентам, которые добавляют товары в свою корзину, однако уходят, не доходя до оформления заказа. Например:

Подобная рассылка - возможность вернуть своих покупателей. Эти электронные письма не только привлекают ваших потенциальных покупателей, но и повышают вероятность покупки (что может помочь увеличить рентабельность вашего бизнеса). Прежде чем двигаться дальше, давайте рассмотрим причины, по которым клиенты отказываются от своих корзин.

Письма могут содержать предложение или напоминание о корзине, но конечная их цель - привлечь пользователя на сайт.

Компоненты эффективной email кампании

Персонализированный контент

Когда клиенты получают персонализированное письмо, они с большей вероятностью будут взаимодействовать. В нашем случае это работает еще лучше. Почему?

Потенциальный клиент уже заинтересован в товарах. Предложите завершить покупку, показав изображения просмотренного товара. Создайте срочность и предоставьте скидку на товары из брошенной корзины.

Однако решение о том, что предложить, зависит от того, почему изначально клиент бросил свою корзину. Разделите аудиторию на клиентов, которые часто отказываются, и тех, кто отказался в первый раз, чтобы рассылать им правильный контент.

Уникальная тема письма

33% подписчиков электронной рассылки открывают письма основываясь только на их теме. Ваша тема должна быть четкой и привлекательной. Согласно MailChimp: «Когда дело доходит до email маркетинга, лучшие темы рассказывают, что внутри, а худшие темы продают то, что внутри».

Заманчивые предложения и бесплатная доставка

Многие потенциальные клиенты отказываются на этапе оформления заказа, потому что они обнаруживают, что им приходится платить за доставку или что стоимость доставки слишком высока. Исправьте это, предлагая клиентам бесплатную доставку или бесплатную доставку при определенной сумме заказа.

Для других, предоставление стимула или скидки может помочь им вернуться, чтобы завершить покупку, но не делайте этого сразу. Чаще всего рассылки для брошенных корзин состоят из трех писем.

Первое может быть общим: «вы оставили что-то в своей корзине». Это напомнит им вернуться и совершить покупку.

В случае, если первое не работает, второе - должно создать срочность.

В третьем и последнем письме вы уже можете предложить скидку.

Посмотрите на  письма от Bonobos и Huckberry. Они предлагают скидки и бесплатную доставку, предлагая клиенту продолжить оформление заказа.

Повышающие и перекресные продажи

Наряду с товарами, которые клиенты (и все еще потенциальные покупатели) оставили в своей корзине, вы также можете дать рекомендации по другим товарам на основе истории просмотров клиента и прошлой покупки.

Оцените напоминание от Orvis, которое также перекрестно продает другие продукты.

Привлекательный призывы к действию

Наличие выдающегося и привлекательного CTA (Call to Action) - самая важная часть любого электронного письма, особенно письма для брошенной корзины. CTA с правильным содержанием и позиционированием отлично продает. Сделайте его простым и используйте целевой контент, такой как «Продолжить покупки», «Просмотреть корзину», «Продолжить проверку», «Просмотреть мой заказ», «Завершить мой заказ» или тому подобное. Избегайте использования нескольких CTA, чтобы сделать его менее сложным для клиентов.

Взгляните на это привлекательное письмо от ULTA Beauty, с эффективным  использованием CTA.

График и частота рассылки

Время отправки и частота являются неотъемлемой частью большой кампании по восстановлению продаж. В идеале, электронное письмо для брошенной корзины должно быть отправлено сразу после того, как пользователь оставит корзину. Согласно исследованию Getelastic, повторное привлечение клиентов в течение первых 60 минут после отказа от корзины, скорее всего, увеличит ваши коэффициенты конверсии. После 24-часового отказа от корзины происходит снижение на 50% пользовательского взаимодействия. Оптимизируйте свою частоту отправки и время, чтобы улучшить производительность отправки электронных писем.

Отзывчивый дизайн

Обеспечьте своим клиентам хорошим пользовательским опытом, отправив адаптивные электронные письма. Дизайн и код должны правильно отображаются на разных устройствах. Это увеличит вероятность завершения покупки.

Цепочки писем

Отправка цепочки писем поможет извлечь максимальную выгоду из кампании для брошенных корзин. Даже если первое электронное письмо не сможет убедить клиентов вернуться к заказу, более поздние письма из цепочки напомнят клиентам о продуктах, оставшихся в корзине. Исследования показывают, что второе и третье электронное письмо, отправленное через 24 и 48 часа с момента отказа от корзины, соответственно, могут восстановить дополнительные 50% брошенных корзин.

Подведем итоги

Прежде чем создавать кампанию для брошенных корзин, настройте систему для отслеживания различных этапов жизненного цикла вашего клиента и соответствующим образом настройте свои сообщения электронной почты. Имейте в виду, что время отправки имеет значение, поскольку вероятность конверсии уменьшается с течением времени. Кроме того, помните, что электронные письма для брошенной корзины не похожи на обычную электронную почту, и, следовательно, то, что работает для вашей основной электронной рассылки, может тут не работать. Планируйте и проверите гипотезы для получения лучших результатов по возврату потерянных клиентов.

How To Get Started With Cart Abandonment Emails