Привет!

Не сегментируете аудиторию? Большая ошибка, если нужны конверсии [digital note for ecommerce #68]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

Вы сделали все возможное, чтобы найти свою целевую аудиторию. Но, если вы относитесь ко всем клиентам одинаково, то пускаете свои конверсии на ветер.
Несмотря на то, что аудитория интересуется вашим брендом, они не все в одинаковой степени хотят познакомиться с вами.
Так что, если относиться к ним как к одной большой аудитории, то это не сработает.

Это схоже с тем, как рекламные ролики на телевидении рассказывают всем в общем, но ни с кем конкретно не говорят.

Рост конверсий и повышение продаж - это правильное сообщение нужному человеку в нужное время.

Уберите любой из этих элементов, и ваш посыл не будет таким эффективным, каким он мог (или должен был) быть. Т.е. потенциальный клиент может как “клюнуть” на ваш призыв к действию (CTA), так и полностью его игнорировать.

Сегодня мы поговорим о том, почему сегментирование вашей аудитории - это самый простой способ создать персонализированный опыт покупки для клиентов.

Если вы будете знать, где лиды находятся на карте путешествия пользователя, то вы сможете предоставить им информацию, необходимую для перехода на следующий шаг цепочки продаж (и в конечном итоге получить конверсию).

Эти супер-ориентированные сообщения должны быть основой стратегии персонализации вашей компании.

Итак, что такое персонализация и почему она так важна?

Персонализация - это противоположность общего массового маркетинга.

Затрагивая определенные сегменты аудитории, она позволяет покупателям почувствовать, что ваш бренд говорит напрямую с ними.

Исследования показывают, что покупатели не просто мечтают о персонализированном опыте, когда дело доходит до их покупок, а действительно ожидают его.

«Если вы не предоставляете персонализированное обслуживание, то вы не пользуетесь Интернетом в полной мере”, - подчеркивает Ричард Дин, стратегический планировщик.

Итак, давайте поговорим о преимуществах, которые компания получит, сегментируя аудиторию и разработав стратегию персонализации.

Основные преимущества сегментации аудитории

Майк Портер, маркетинг-директор разработчика системы персонализации, говорит:

«Персонализация собирает информацию и дает рекомендации по продвижению продуктов, которые работают с вероятностью от 70 до 90 процентов [с интересом клиента.]».

Давайте поговорим о том, почему это работает.

Целевые сообщения приводят к большему количеству конверсий

Таргетированная рассылка сообщений более релевантна.

Когда вы будете фокусироваться на продуктах и услугах для тех, кто скорее всего совершит конверсию, ваши сообщения будут лучше доходить и работать.

Например, новый подписчик может откликнуться на предложение эксклюзивного контента, в то время как подписчик, который уже скачал этот контент ждёт код для скидки.

Вам не стоит отправлять одно и то же письмо всем подписчикам.

В этом примере вы бы сегментировали свою аудиторию (новых подписчиков и «клиентов») и отправляли им разное электронное письмо с сообщением, соответствующим тому, что им нужно.

Когда вы знаете, на каких продуктах вам необходимо больше всего сфокусироваться, вы сможете:

  • Отправлять им электронные письма с более высоким уровнем кликабельности и открываемостью.
  • Направлять подписчиков на следующий шаг.
  • Понимать и решать их проблемы и колебания.
  • В конечном итоге показывать, какое у вас есть решение их конкретной проблемы, потребности или желания.

Пропуск этого важного шага не только навредит вашим продажам, но может даже разрушить отношения, которые вы строите с потенциальными, новыми и даже существующими клиентами.

Никто не хочет продолжать получать предложения о бесплатных образцах кормов для собак, если они недавно совершили покупку кошачьей еды.

Подобные нетаргетированные сообщения заставляют отвернуться ваших покупателей, потому что они говорят о том, что вы не заботитесь о них конкретно.

С другой стороны, отправив недавнему покупателю товаров для котят, код скидки на кошачьи лотки, вы совершите шаг вперед.

Таргетинг сообщений также дает вам возможность уточнить призыв к действию, который, как и следовало ожидать, также приносит более высокие конверсии.

Ориентированные призывы к действию сдвигают лиды с мертвой точки

Когда вы сегментируете свою аудиторию и используете таргетированные сообщения, вы также показываете своим покупателям единый призыв к действию.

Исследование WordStream показало, что электронные письма с единым CTA увеличили количество кликов на 371% и продажи на 1617%!

Поэтому создавайте свои электронные письма, добавляя единственный призыв к действию, а не парализуйте потенциальных покупателей нерешительностью перед слишком большим количеством вариантов.

Сегментирование вашей аудитории означает, что у вас будут персонализированные CTA. Результаты исследований HubSpot показывают, что таргетированные CTA конвертируют посетителей в лиды на 42% лучше. Вот как вы захватываете подписчиков с самого начала.

Сегментируйте свою аудиторию, настраивайте стратегию персонализации и получайте все конверсии

Узнайте своих покупателей

Вы должны знать свою целевую аудиторию также, как своих соседей по комнате. Информация о них, безусловно, не ограничивается только базовыми демографическими рамками. Важно ещё знать их возраст, семейное положение или ежегодный доход. Понимание более личных аспектов ваших клиентов и подписчиков поможет во всем: от планирования писем до поиска правильных слов для использования в вашей рекламной кампании.

Чтобы знать больше о сегментах аудитории, используйте это:

Рассылка короткого опроса подписчикам

Javazen рассылает электронные письма с просьбой заполнить краткий обзор, чтобы помочь в разработке будущего продукта. Они предлагают промо-код на 25% в качестве мотивации.

Задаваемые ими вопросы помогают как собирать больше информации о клиенте, так и получать отзывы, которые помогают в улучшении продукта и компании.

Попросите новых посетителей сайта ответить на несколько вопросов, прежде чем они создадут учетную запись

Ipsy просит пользователей поучаствовать в короткой викторине в обмен на продукты, отобранные согласно их предпочтений. Процесс быстрый и безболезненный, и в конце Ipsy запрашивает у пользователей их имя, адрес электронной почты и возраст, получая дополнительные демографические данные для персонализации писем.

Выбор вопросов для новых подписчиков

Один из примеров сегментирования пользователей

На самом деле пользователи хотят рассказать о себе, вам просто нужно слушать и делать выводы.

Пока ждете ответов, вы также можете сегментировать свою аудиторию на основе общих показателей, например:

  • Поведенческие атрибуты (новые / повторные покупки, новые / возвращающиеся посетители и т. д.)
  • Характеристики покупок (тип браузера, мобильные устройства / десктопы, лояльность к бренду устройства и т. д.)
  • Взаимодействие в социальных сетях (предпочтения платформы, взаимодействие с вашим брендом и т. д.)
  • Лояльность к бренду (те, кто подписался на вашу рассылку, те, кто выбрал рекламные подарки или электронные курсы, использовал купоны из писем и т. д.)

Это всего лишь общие предложения - ваша клиентская база полностью уникальна, и нужно будет найти моменты, которые объединяют и разделяют разные группы вашей целевой аудитории.

Вместо этого вы можете попробовать сегментировать их на основе ключевых точек касания.

Определите ключевые точки касания и используйте их в качестве преимущества

У потенциальных клиентов есть множество способов взаимодействия с вашей компанией и брендом, от просмотра веб-сайта до подписки на новости в Instagram.

Вы должны понимать, что большинство этих посетителей не готовы покупать, впервые услышав о бренде, продуктах или услугах.

Толкать их на покупку, когда они все еще находятся в начале воронки продаж плохая идея. Вы могли бы предложить лидам из социальных сетей что-то особенное, если они подпишуться, отметят вас или используют определенный хэштаг.

Когда вы обратите на себя внимание, переместите их в новый сегмент вашей аудитории с теплыми заинтересованными пользователями.

Сегментируйте ваш список рассылки

Разбейте свой список рассылки по разным категориям и вы легко сможете настроить таргетинг на похожую аудиторию, используя одно сообщение.

Один розничный продавец одежды сегментировал свой список адресов электронной почты просто по полу и получил прирост дохода в 141%.

Если у вас еще нет идей о том, как сегментировать аудиторию, попробуйте сначала сегментировать свой список адресов электронной почты.

Проведите А/Б тестирование сегментов, отслеживайте изменения и настройки до фейерверка в конверсиях

Еще одно преимущество сегментирования вашей аудитории заключается в том, что, создав одну подгруппу, у вас теперь есть две группы для A / Б тестирования ваших рекламных текстов / заголовков / сюжетных линий и т. д. Такой подход даст данные для дальнейшей работы. Поэтому проверьте аналитику и статистику по электронной рассылке, чтобы узнать, как она работает, и посмотрите, какую новую информацию вы сможете получить, чтобы улучшить свои показатели.

Начните сегментировать свою аудиторию сегодня

Сегментирование вашей аудитории поможет вам лучше понять ваших потенциальных и существующих клиентов.Электронные письма, сообщения и объявления будут проще и быстрее конвертироваться.

Разработка стратегии, ориентированной на персонализацию, поможет вашему бренду повысить лояльность и одновременно увеличить продажи.

Поэтому ознакомьтесь со всеми сегментами вашей аудитории, начните предоставлять им персонализированный контент, сообщения и рекламу и наблюдайте за тем, как конверсии неуклонно растут.

Not Segmenting Your Audience? Big Mistake if You’re Chasing Conversions