Привет!

Сравнение 3 вариантов фулфилмента в электронной коммерции: дропшиппинг, 3PL и самостоятельная реализация[digital note for ecommerce #61]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

Чтобы принять правильное решение, нужно понимать, как работает каждая модель. Это поможет распределить приоритеты и инвестировать в то, что действительно важно.

У вас убойный продукт, готова маркетинговая стратегия и вы уже лицом к лицу со своими клиентами. Заказы идут и бизнес готов к взрывному росту.

На самом деле не все так просто и быстро. Соответствие товара рынку и привлечение клиентов несомненно имеют решающее значение для любого бизнеса. Но именно фулфилмент является двигателем, который приводит вашу машину в движение.

Предлагаю начать с самого начала.

Что такое фулфилмент?

Охватывает весь процесс от получения заказа до доставки его клиенту. Включает в себя ряд комплексных мероприятий, которые сильно влияют на то, как люди будут вас воспринимать.

Если говорить кратко, фулфилмент должен включать:

  1. Организация склада.
  2. Управление заказами.
  3. Упаковка.
  4. Доставка.
  5. Коммуникации с клиентами.

Вы можете не выполнять все или некоторые эти процессы собственными силами. Если у вас средний бизнес или только развивающийся, вполне вероятно, что вы уже начали исследовать вопрос услуг фулфилмента, возможно пробовали что-то.

Малый бизнес часто сам может справиться с инвентаризацией, упаковкой и доставкой. Но когда объем работы увеличивается, дополнительная поддержка необходима и выгодна. Именно поэтому очень важно понимать все процессы, чтобы принять правильное решение.

В этом руководстве все, что нужно знать о трех направлениях:

  1. Дропшиппинг.
  2. 3PL, логистика третьей стороны.
  3. Самостоятельное выполнение заказов.

В каждом направлении будут рассмотрены следующие вопросы:

  • Как определить различные условия для отрасли.
  • Преимущества и недостатки каждого подхода.
  • Для каких компаний и бизнесов дропшиппинг наиболее актуален и почему.
  • Для каких компаний и бизнесов наиболее актуален 3PL.
  • Как выбрать вариант фулфилмента.
  • Когда нужно создавать собственную систему фулфилмента.
  • Следующие шаги для бизнеса.

Конечная цель этого руководства - сформировать понимание техник фулфилмента, когда и как их использовать, с чего начать. В итоге вы сможете сделать для своей компании оптимальный выбор, вывести ее на новый уровень и как следствие продавать больше.

Давайте начнем.

Направления фулфилмента

Давайте рассмотрим, каков процесс фулфилмента в трех различных моделях.

Дропшиппинг

Запасы не переходят в собственность, пока не совершенна продажа. Продавец - это посредник. Часто он товар даже в глаза не видел. Зато при этом фокусируется на маркетинге и продажах.

Когда товар продан, продавец отправляет его покупателю непосредственно от дропшиппера или производителя. Такие магазины работают над маркетингом и брендингом, логистику (например, фулфилмент) выполняют сторонние организации.

Вариантов дропшиппинга очень много - и во всех продавец остается посредником.

Например, вы продаете мебель, как через интернет, так и физический магазин. Используя модель дропшиппинга, каждый раз, когда пользователь размещает заказ у вас, вы также размещаете заказ у производителя.

Под рукой вы ничего не храните, а прибыль формируется из разницы между розничной ценой, по которой продаете товар и оптовой ценой, которую платите производителю.

Прибыль = Розничная цена - Оптовая цена дропшиппера

Преимущества дропшиппинга

Его используют не только стартапы. Крупные бренды используют его для сокращения рисков (риск покупки слишком большого количества товаров, которые не продадутся). Помогает понять потребности рынка перед тем, как начать совершать оптовые закупки или создавать индивидуальные изделия.

Логистика третьей стороны

Запасы переходят в собственность перед совершением продажи. Продавец часто покупает или прозводит товары, запасы хранит у сторонней организации, затем продвигает продукты с целью продажи.

Когда заказ обработан, третья сторона (не продавец) упаковывает его и отправляет клиенту.

Продолжим пример с мебелью. У вас также может быть сайт или шоурум для маркетинга, но когда клиент оформляет заказ, он уже есть у вас в запасах.

С компанией 3PL связываются (это может быть автоматизировано через вашу платформу), они упаковывают и отправляют товар заказчику.

Прибыль будет составлять разницу между розничной ценой, ценой, которую вы платите за каждый товар и долей, которую платите третьей стороне.

Прибыль = Розничная цена - Цена за изделие - Комиссия третьей стороны

Преимущества 3PL

Позволяет уделять время маркетингу, поиску новых клиентов, повторным продажам и т.п.

Бренды всех размеров используют 3PL и почти всегда автоматизируют процессы с онлайн-платформой. Лучше подходит такая модель для компаний, у которых собственный уникальный продукт (при дропшиппинге вы используете продукты поставщика), нет места хранения.

Самостоятельное выполнение заказов

Вы храните и выполняете заказы самостоятельно, без привлечения сторонних организаций. Часто склад находится в аренде, там сборщики и упаковщики обрабатывают заказы, также куплена система управления складом. Склад, как правило, выступает в качестве центра распределения.

Таким образом у вас есть собственные складские помещения для хранения запасов и выполнения заказов. Вы также можете использовать собственные ресурсы для упаковки и отгрузки товаров.

В такой модели прибыль - это разница между розничной ценой и затратами на приобретение запасов, хранение и выполнение заказов.

Прибыль = Розничная цена - Покупка запасов - Хранение запасов - Расходы на выполнение заказов

Преимущества самостоятельного выполнения заказов

Вы держите все под контролем. Стартаперы таким образом могут сэконить деньги (но это будет стоить времени). Большим брендам такой подход обеспечивает полноценный контроль и соответствие ожиданиям клиентов. Компании, которые выбирают этот подход, часто нуждаются в контроле процесса упаковки.

Преимущества и недостатки каждой модели фулфилмента

Дропшиппинг

Преимущества

  • Легкий старт: Дропшипперы обеспечивают товары и доставку, все, о чем вам нужно думать - продажи.
  • Минимальное развитие бизнеса: Вы используете связи своего дропшиппера, вместо того, чтобы самостоятельно налаживать отношения с каждым поставщиком. Таким образом, каждый новый партнер принесет большое количество новых товаров.
  • Большее количество продуктов, высокая скорость: Рост в электронной коммерции начинается с добавления новых товаров на страницы интернет-магазина. Интеграция продуктов дропшиппера проста и понятна. Все, что нужно, поддерживать связи и изучать цены - без выстраивания какой-либо части логистики. Это позволит большему количеству людей найти вас и увеличить количество точек касания, по которым пользователи могут оценить ваш бренд.
  • Доступность: низкие накладные расходы превращают дропшиппинг в отличную стартовую площадку для онлайн ритейлеров. Все, что нужно - заплатить за запасы, когда состоится купля-продажа. Таким образом отсутствуют складские затраты.
  • Предварительное тестирование: таким образом можно проверить новые рынки.
  • Фокус на том, что у вас получается лучше всего.

Недостатки

  • Отсутствие кастомизации: почти всегда предполагает отсутствие клиентской поддержки. Чтобы добиться поддержки и кастомизации, дропшиппер должен работать как склад. Однако тогда это не будет им выгодно.
  • Меньший контроль качества: т.к. продавец изолирован от процесса фулфилмента, он доверяет репутацию бренда третьей стороне. Покупатели же не думают о моделях фулфилмента. Если они получат некачественный товар или возникнут недопонимания при доставке, они не захотят слушать, что это была не ваша вина и вы это не контролировали. Им важно общее впечатление.
  • Сокращение силы бренда: продукция производится другим предприятием, поэтому создать уникальный бренд намного сложнее. Более низкий уровень контроля усложняет ситуацию.
  • Конкурентное непреимущество: легкий вход на рынок означает трудности в создании конкурентных особенностей. Вы конкурируете в цене и это легко может стать игрой на выбывание.
  • Рост: когда компания начнет расти, могут возникнуть трудности в реализации дропшиппинга, особенно, если сотрудничаете с несколькими третьими лицами.

Логистика третьей стороны

Преимущества

  • Запасы можно приобрести оптом, чтобы повысить маржу с прибыли.
  • Отсутствие инвестиций, необходимых для складских помещений, программного обеспечения, трудовых ресурсов и т.п.
  • Дополнительное удобство благодаря аутсорсингу процесса надежному профессионалу.
  • Скидки на доставку могут быть гораздо выше, чем при самостоятельной коммуникации.
    Например, у вашей компании 5000 заказов в месяц, а 3PL компания может отгружать до 150000 заказов в месяц. Вероятнее всего у них будут более выгодные условия сотрудничества со службами доставки.

Недостатки

  • Качество может быть под вопросом. Именно работа 3PL компании будет влиять на пользовательский опыт и LTV ваших клиентов.

Самостоятельное выполнение заказов

Если правильно выполнено, обеспечивает большое конкурентное преимущество.

Преимущества

  • 100% контроль запасов, упаковки, отгрузки и доставки.
  • Может быть экономичным, если у вас маленький бизнес.
  • Это может делать кто угодно. Нет необходимости в контрактах.
  • Выгодные тарифы для постовки больших объемов службами доставки могут стать конкурентным преимуществом.

Недостатки

  • Занимает много времени. Упаковка требует времени, с ростом заказов может занять весь день.
  • С ростом бизнеса растут затраты и это может стать обременительно для молодого бизнеса. Вам понадобятся: складское помещение и оборудование, дополнительный персонал, программное обеспечение.

Зная преимущества и недостатки, рассмотрим более подробно, как работает каждая модель.

Когда имеет смысл модель дропшиппинга?

Обеспечивает низкую стоимость входа на рынок и меньшие риски. Поэтому может стать оптимальным решением для бережливого стартапера, который хочет ворваться на рынок или для существующего бизнеса, который хочет проверить новый рынок.

Дропшиппинг для стартаперов

Допустим, вы тревел-блоггер с тысячами подписок. Многие из них хотят шляпки, футболки, рюкзаки, которые вы разработали.

Вы не уверены в готовности значительно инвестировать время и деньги в интернет-магазин, но вы нашли подходящий принтер и дропшиппера. Можно начинать вести бизнес. Если заказы начнут поступать в достаточном количестве, можно будет рассмотреть вариант оптовой закупки материалов. Даже если этого не случится, вы многое не потеряете, ведь не тратились на закупки.

Дропшиппинг позволяет ворваться на рынок и заявить о своем бренде и сгенерировать небольшую первую сумму прибыли, которую в дальнейшем можно инвестировать.

Дропшиппинг для существующих компаний

Предположим у вас интернет-магазин, торгующий детскими игрушками высокого качества. Дела у вас идут хорошо и вы завоевали неплохую клиентскую базу и репутацию. К тому же у вас отличные отношения с 3PL компанией.

Вы приняли решение об исследовании новых каналов, на которые компания может выйти с новым товаром. Решили провести тестирование продаж колясок высокого качества.

На данном этапе вы можете сотрудничать с массовым поставщиком колясок, инвестировать в первоначальную оптовую закупку, начать их продвигать на рынке, чтобы изучить заинтересованность клиентов. При этом существует риск потери инвестированных средств, если товары не станут покупать.

С другой стороны, вы можете сначала “пристреляться”. Для этого нужно нанять дропшиппера и инвестировать в новую линейку только после проверки спроса у целевой аудитории. Такой подход снижает риски, но сокращает маржу прибыли.

Чего ожидать?

  • Ограниченный список товаров.
  • Комиссия.
  • Минимальный месячный заказ.

Когда имеет смысл модель 3PL?

  1. Если компания растущий стартап с достаточным количеством клиентов и заказов.
  2. Актуально для малого и среднего бизнеса, если дистрибуционная сеть не является ключевой компетенцией.

Вместо того, чтобы вкладывать в погрузчики и другое, постоянно обесценивающееся оборудование, открывается возможность инвестировать в маркетинговые усилия.

Как налажена работа

Каждый случай и компания индивидуальны, но в основном вы будете платить по таким статьям.

  1. Комиссия за получение товаров.
  2. Хранение.
  3. Сборка.
  4. Упаковка

  5. Стоимость доставки.
  6. Дополнительные услуги.
  7. Расположение партнера.

Несмотря на то, что данная модель подходит большинству компаний, есть случаи, когда предпочтение лучше отдать самостоятельному выполнению заказов.

Когда имеет смысл модель самостоятельного выполнения заказов

Реальность такова, что на вашем целевом рынке модели дропшиппинга и 3PL могут оказаться недееспособными.

Если ваш интернет-магазин продает высококачественные, одноразовые, кожаные портфели с нестандартной подкладкой, то ваша бизнес-модель просто не подходит для отправки товара целыми поддонами на склад реализации.

Предполагаемые временные и денежные затраты

  1. Земля и складские помещения.
  2. Эксплуатационные капитальные затраты.
  3. Программное обеспечение.
  4. Рабочая сила.
  5. Тарифы перевозчиков.

Заключение

Теперь у вас есть общее представление о трех основных моделях фулфилмента в электронной коммерции. Чтобы сделать правильный выбор, прежде всего необходимо определиться со своими целями:

  • повышения уровня доставки, упаковки;
  • экономия на доставке;
  • расширение товарного предложения.

Правильным будет опираться на тип продукта и стадию развития вашего бизнеса. Фулфилмент важная часть работы, так что выбирайте правильно!

The Complete Comparison Guide Between Your 3 Ecommerce Fulfillment Options: Drop-Shipping, 3PL or Self-Fulfillment