Привет!

7 обязательных автоматических писем для интернет-магазинов [digital note for ecommerce #58]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

С ажиотажем вокруг социальных медиа в последние годы легко забыть о том, что email маркетинг остается наиболее мощным каналом. Почему?
Для людей письма являются самым приемлемым способом коммуникации с компаниями. Возможно звучит нелогично, но это так.

Электронная почта остается гибким и практически универсальным средством обмена сообщениями. Она выходит за стены социальных медиа. Позволяет отправлять большие, адресные сообщения потенциальным клиентам и заказчикам, независимо от того, на каком этапе воронки продаж они находятся.

Сегодня маркетологи очень часто говорят о своей любви к автоматизации маркетинга. Он позволяет отправлять персонализированные, сегментированные, триггерные рассылки.

Если вы хотите, чтобы нужные люди увидели нужный контент в нужное время, почтовая рассылка сработает лучше всего. По данным исследований (Venture Beat), компании, использующие автоматизацию почтовой рассылки, имеют перспективу роста в размере 77%.

Автоматическая рассылка заслуживает особого внимания в каждой маркетинговой стратегии. Наличие триггерных рассылок в ecommerce бизнесе повышает средний чек и уровень конверсии.

Поэтому давайте обратим внимание на 7 автоматизированных почтовых рассылок, которые должны настраивать и оптимизировать все интернет-магазины, чтобы вовлекать аудиторию и вести ее по воронке продаж.

1. Серия приветственных сообщений

В связи с тем, что это уже стало стандартной практикой в электронной коммерции, люди ожидают приветственных писем при регистрации или первой покупке. Приветственные сообщения могут стать первым контактом с потенциальным покупателем, поэтому эта цепочка сообщений может как прервать, так и построить взаимоотношения.

Более того, приветственные сообщения определяют вероятность и частоту открытий ваших последующих писем. Поэтому нужно все сделать правильно. Не попадите в стандартную ловушку электронной коммерции, не отталкивайте людей письмами, с которыми невозможно продать, отправленными в ложном контексте.

Первые сообщения должны быть преимущественно деловыми - сообщить о том, что человек стал частью вашей аудитории и вы можете с ним связаться таким образом. Также это возможность создать модель взаимодействия.

Правильный тон у писем NordicTrack. Они передают основную информацию без лишней шумихи - подтверждают, что счет успешно открыт, предоставляют несколько способов связаться и приглашают пользователя взаимодействовать с брендом в социальных медиа.

Следующий пример компании Marcs Insight. Они стимулируют подписчиков использовать их программу лояльности.

Многие предприятия используют серию приветственных писем, а не одно. Первое, например, благодарность за подписку и просьба подтвердить подписку, нажав на ссылку (золотой стандарт), также краткая информация о содержании дальнейших писем.

Как только пользователи подтверждают подписку, получают второе письмо с благодарностью. В нем уже содержится предложение, краткий обзор бренда, ссылки на особенно ценный контент, предложение обратиться с вопросом. Это создает осведомленность на ранней стадии и повышает вероятность того, что подписчики не просто откроют дальнейшие письма, но и будут взаимодействовать.

Несколько советов по созданию сильной серии приветственных писем:

  • Предложить скидку или бесплатную пробную версию в качестве стимула для подписки, что повысит вероятность открытия дальнейших писем.
  • Убедиться, что провайдер отправляет письма сразу после подписки - пока человек наиболее заинтересован и думает о вашем бренде.
  • Включить призыв к действию - подписаться на блог или присоединиться к вам в социальных медиа с целью повышения знания о бренде и кросс-канального взаимодействия.
  • Избегать спам слов, из-за которых вы можете быть отмечены почтовыми сервисами.

2. Напоминания о брошенной корзине

Вы когда-нибудь добавляли товар в корзину, а потом выходили с сайта потому, что были не уверены в доставке или просто отвлеклись? Большинство из нас так поступали. И напоминание о брошенной корзине держит в нашей памяти информацию о товаре. Если мы что-то добавляли в корзину, значит задумывались о покупке, поэтому такой легкий толчок может стать стимулом все-таки нажать на кнопку Оформить.

Вот простой пример от Williams Sonoma. Простые шаблон и текст, кнопка призыва к действию ярко выделяется. Есть фактор срочности - корзину можно будет восстановить только в течение месяца.

Новый уровень рассылки от TripAdvisor. Они предлагают вернуться на сайт и забронировать место, к которому даже не проявляли интерес. При этом в письме указано “место, которое вы изначально рассматривали”:

И в конце классический пример от Vistaprint. Они напоминают о подробностях заказа и предлагают скидку 25%.

Что нужно сделать, чтобы повысить уровень конверсии, используя письма с напоминанием о брошенной корзине:

  • Предложить скидку на товар в корзине.
  • Использовать тему, пробуждающюю любопытство: “Вы ничего не забыли?”.
  • Напомнить о том, что предложение ограничено по времени или товар заканчивается.
  • Добавить реальные, положительные отзывы.

3. Письма после покупки

Техника продаж, которая дает понять вашим клиентам, что вы заботитесь о них и их бизнесе даже после того, как получили оплату. Это хороший способ оставаться актуальным и получать отзывы клиентов.

Пример письма White House Black Market, в котором сделан акцент на стимулирование оставить отзыв. В дизайне много свободного пространства, а заголовок эмоционально выразителен.

Хорошие письма, отправляемые после покупки должны содержать следующие элементы:

  • Попросить оставить отзыв.
  • В нижней части письма показать похожие товары или товары, которые часто покупают вместе.
  • Снова поблагодарите за покупку.
  • Добавьте следующую информацию: уход за изделием, варианты использования товара, часто задаваемые вопросы.

4. Побуждение к повторному контакту

У большинства интернет-магазинов есть такая аудитория пользователей, которые посещали ваш сайт, несколько раз открывали письма, но никогда не совершали покупки.

Не все потеряно. Эти люди уже знакомы с вашим брендом и они “теплее”, чем незнакомцы. Чтобы они вернулись на сайт и совершили покупку, нужно просто сделать запрос повторного контакта.

Несколько советов:

  • Использовать легкие способы получения скидки (“Вернитесь и получите -10% на следующую покупку”).
  • Проводите тестирование, чтобы понять, на что люди реагируют лучше всего.
  • Отправляйте письма, основываясь на личной истории покупок клиента, что поможет улучшить результаты.

5. Upsell-предложения

Побуждать клиентов тратить больше, отправляя им upsell-предложения, это хороший способ повысить доход и создать мощные модели повторных покупок. Средства автоматизации и триггеры помогают создавать релевантные предложения.

Penzeys Spices заставляют людей тратить больше, предлагая бесплатные товары при покупке на определенную сумму.

Следующий пример B2B компании, которая предоставляет продукт облачного хранения данных вместе с образовательным контентом. Их upsell-предложение - бесплатная премиальная поддержка. Для некоторых бизнес-моделей временное предоставление бесплатного обновления может стать эффективной рекламной стратегией.

Несколько советов, если вы хотите совершать upsell-продажи через автоматическую серию писем:

  • Выделить несколько продуктов, которые дополняют купленные клиентом ранее товары и предложите их в качестве “набора”.
  • Предлагать немного товаров, чтобы не перегрузить восприятие.
  • Делать предложения в соответствующем ценовом диапазоне. Если клиент купил на $25, предложение в $300 будет для него не совсем актуально.

6. Образовательный контент

Образовательный контент предлагает ценность для клиента пока строятся взаимоотношения - это помогает зарождаться чувству, что вы сделали вклад в их успех и достижения, а не просто хотели заработать. Если контент построен вокруг бренда, это поможет клиенту получить максимальную отдачу от покупки. Идеи использования продукта, лучшие способы обслуживания, идеи, которые лежали в основе его разработки, помогут произвести положительное впечатление.

Такой тип рассылки может быть основан на интересах пользователей и истории покупок, что обеспечит релевантность сообщений.

Пример письма Luna, в котором использовали часто задаваемые вопросы, чтобы помочь людям начать пользоваться их товарами.

Один из наиболее мощных развлекательных брендов Marvel известен своим ярым фан-сообществом. Когда они обнародовали планы на новую линию комиксов, то выпустили печатный журнал с предварительными историями, объявив поклонникам, чего им стоит ожидать в ближайшие месяцы. Это образовательный маркетинг в его лучшем виде. Он формирует ожидание выпуска нового товара с помощью бесплатного продукта.

Несколько отличных приемов для получения оптимальных результатов:

  • Отправлять письма с ценной информацией, о которой сами они пока не думали.
  • Предлагать ценность вместо простой продажи. Возможно дополнение информацией о том, как можно сэкономить.
  • Использовать разные триггерные сообщения на разных этапах процесса покупки.

7. Важные обновления и информация

Наиболее распространенные причины, по которым люди подписываются на рассылку в интернет-магазинах - знать об акциях, распродажах, новых товарах.

Они хотят получать информацию, которая к ним относится. Если вы будете отправлять много писем, которые им не интересны, подписчики перестанут открывать их или отписываться от рассылки. Поэтому важно сегментировать свои списки аудитории.

Пример обуви ECCO. Объявляют о выпуске новой коллекции и для сегментирования есть несколько вариантов: клиенты, которые покупали кожаную обувь в прошлом году и клиенты, которые совершали покупку несколько лет назад и скорее всего готовы к новым приобретениям.

Что еще можно посоветовать кроме тщательного таргетинга:

  • Использовать подобные фразы “Новая линия” или “Ограниченное предложение” в теме письма, чтобы привлечь внимание.
  • Подписчики должны сразу понимать, зачем им читать это письмо.
  • Разместить яркий CTA на видном месте, чтобы увеличить кликабельность.

Заключение

Автоматические электронные рассылки могут снять с вас большой груз. В сочетании с сегментированием базы подписчиков, триггерные письма могут обеспечить точечные сообщения потенциальным клиентам и подписчикам в самый подходящий момент для оптимальных результатов.

Отправляете ли приветственные письма или специальные предложения, автоматическая серия писем принесен новые конверсии, которые могли быть проигнорированы.  

7 Emails Your E-commerce Store Needs to Be Able to Send Out on an Automated Basis