Привет!

24 убийцы конверсии и как их победить [digital note for ecommerce #51]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

На этот список из 24 “преступников” стоит обратить внимание. Возможно кто-то из них был замечен в вашем интернет-магазине?
Безусловно каждый интернет-проект индивидуален, но кто знает, быть может именно здесь скрывается причина ваших низких конверсий

Вы усердно работали над определением целевой аудитории, выбором лучшего товарного предложения, привлечением трафика на сайт.

Но успешность интернет-магазина определяет один показатель: выгодные конверсии.

В этой статье мы расскажем о тактиках оптимизации конверсии, которые вредят продажам и снижают конверсии. Бизнес всегда был очень жестким. Так зачем же самому себе рыть яму?!

Настоятельно рекомендуем проверить свой сайт.

Ошибки копирайтинга, которые могут похоронить ваш бренд

1. Стандартные призывы к действию (CTA) снижают желание. Лучше вообще не использовать CTA, чем добавить банальный “купить сейчас”. Они ничего не детализируют и не стимулируют к действию.

Не смешивайте призывы к действию с окружающим текстом или заявлением ценности. Мощные CTA расположены отдельно, привлекают клики и конверсии.

На Dropbox.com например не просят “подписаться”, а предлагают “попробовать программу бесплатно за 30 дней”.

2. Возражения, оставленные без ответа мешают пользователям стать покупателями. Хорошие продавцы знают, что лучший способ борьбы с возражениям - их резкое присечение и превращение в преимущество.

Ваш товар или услуга дороже аналогов?

Составьте список возражений, с которыми сталкиваетесь чаще всего. Убедитесь, что ответ на каждое из них есть на вашем сайте. Не ограничивайтесь только страницей FAQ. Говорите о своих недостатках, превращайте в свои преимущества и получайте от них продажи.

3. Использование корпоративного жаргона. Это как читать Шекспира в детском саду на языке оригинала. Все конечно зависит от целевой аудитории. Некоторые знают отраслевую лексику, но для большинства она будет непонятна.

Говорите на языке своих клиентов. Профессиональную лексику оставьте для научных работ и отраслевых мероприятий.

4. Страдательный залог не лучшая тактика. Превращает объекты в субъекты, снижает значимость утверждения. Что звучит более внушительно: “были допущены ошибки” или “я ошибся”?

5. Типовые заголовки приводят к посредственной открываемости. Здесь есть несколько ложных путей. Первый, тусклость и отсутствие приложенных усилий к привлечению внимания потенциального читателя. Второй, дерзкое заявление, которое не подкреплено контентом.

Заголовки должны разговаривать с определенной целевой аудиторией, показывать, что дальнейший контент стоит их времени и внимания. Не нужно быть занудами и лжецами. Будьте эффектными и эффективными.

6. Отсутствие ключевых слов...и вас могут не найти. Перекликается с пунктом о профессиональном жаргоне. Узнайте, какие слова и фразы клиенты используют при поиске ваших товаров. Затем используйте их в описании продукта. Речь не идет о попытке манипулирования поисковыми системами. Убедитесь, что ваш контент соответствует требованиям целевой аудитории.

Иногда красавица может стать чудовищем. Не позвольте дизайну разрушить маркетинг

Может быть непросто найти дизайнера, который бы понимал и ценил маркетинг. Многие художники в душе. И не хотят “портить” все продажами. Именно поэтому мы наблюдаем огромное количество интернет-проектов, которые красивые и интересные, но чтобы понять какой же товар или услугу они представляют, нужно приложить немалые усилия. Приоритетность дизайна над маркетингом редко бывает успешной.

7. Многочисленные призывы к действию могут смутить посетителей интернет-магазина. Одна страница - один призыв к действию. Определитесь с тем, чего вы хотите от пользователя, а потом покажите путь. Путь, а не пути.

Маршрут пользователя от проявления интереса до совершения покупки должен быть простым и очевидным, как разметка на трассе.

8. Карусели с изображениями несут слишком большой посыл. Вы же хотите, чтобы пользователи сидели и смотрели на меняющиеся красивые картинки. Вы хотите, чтобы они сразу понимали, где находятся и что должны делать. Слайдеры и карусели не только снижают скорость загрузки сайта, но и могут отвлечь посетителя и сорвать совершение целевого действия.

9. Всплывающие окна навязчивые и малоэффективные. Они действительно помогают собрать базу подписчиков. Но насколько она эффективна и результативна? Лучше собрать 100 адресов пользователей, которые вам доверяют и хотят получать информацию о продукции, чем 1000 адресов людей, которые их оставили только чтобы избавиться от надоедающего окна.

Внимательно изучите этот вопрос. Есть ниши и обстоятельства, в которых всплывающие окна повышают конверсии...но также есть много ситуаций в которых они конверсии убивают.

10. Размещение популярных продуктов под линией сгиба может усложнить их поиск. “Если у вас что-то есть, то покажите это”. Проложите посетителям не просто дорожку, а шоссе к покупке. Покажите, что они ищут и обеспечьте простоту доступа.

11. Поля с промокодами могут привести к увеличению количества брошенных корзин и снижению конверсий. Вы как бы говорите покупателю “вы можете купить это дешевле, если будете знать как”.

12. Поиск на сайте, который не позволяет найти нужный контент, снижает конверсии. Правильный поиск - отличный инструмент. Неправильный - вставляет палки в колеса.

Не используйте поиск на сайте только для того, чтобы он был. Он должен помогать найти нужный товар и найти быстро.

13. Поиск без фильтров, как ведро с дырками. Перекликается с предыдущим пунктом и подчеркивает необходимость сделать все возможное для того, чтобы помочь пользователям найти нужное.

14. Используйте отзывы, символы доверия, чтобы пользователи не беспокоились. Как только пользователи попадают на ваш сайт, контент и дизайн дают им понять, что они в нужном месте. Следующее, что они хотят знать: “В надежном ли я месте? Могу ли я им доверять?”. Убедите их в этом, позвольте себе доверять.

15. Игнорируйте мобильных пользователей и от вас отвернется половина потенциальных покупателей. Мобильный трафик пока не наиболее конверсионный, но зато преобладает в количестве. Потенциальные клиенты, которые столкнулись с трудностями на сайте через мобильные устройства, уже вряд ли вернуться.

16. Слишком много полей в форме приводит к потере подписок. Спрашивайте только самую необходимую информацию, чтобы пользователи как можно быстрее прошли дальше по воронке продаж. Все, кроме почтового адреса и имени создает трение. А трение замедляет дальнейшее продвижение.

17. Стоковые фото в социальном одобрении - плохая идея. Ведь социальное доказательство необходимо для того, чтобы доказать что-то. А стоковые фотографии доказывают лишь то, что вы или ленивый, или скупой, или что еще хуже нечестный. Ничто из этого вашему бренду не поможет.

Действительно, использовать стоковые фото можно лишь в некоторых ситуациях.

18. Заставьте покупателей создать аккаунт на этапе оформления заказа и вы избавитесь от покупателей. Повторимся: трение усложняет продвижение по воронке продаж. Для всего важно подобрать правильное время. Если говорить о регистрации аккаунта, то пусть это будет не момент оформления заказа, а этап после продажи. Позвольте пользователям отслеживать свой заказ благодаря учетной записи. Это будет более целесообразно.

19. Отсутствие персонализации в сообщениях - упущенная возможность налаживания более близких отношений. Индивидуальная персонализация или персонализация по группам поможет повысить эффективность.

Слабая стратегия приводит к слабым продажам и провалу

20. Не анализируйте свои изменения и вас погубят последствия. Вносите изменения. Проверяйте результаты. Делайте новые изменения. Замеряйте новые показатели.

Для того, чтобы получить новые результаты, нужно что-то менять. Но если вы не будете замерять эти изменения, то можно считать, что вы движетесь вслепую. Сначала анализируйте, потом внедряйте.

21. Игнорируйте обратную связь от клиентов и пропустите бесценный урок. Обслуживание клиентов должно стать основным инструментом их “выслушивания”. Налаживайте связь между персоналом, который взаимодействует с клиентами и управленческой командой. Не игнорируйте золотую жилу в вашем собственном дворе.

22. Экономия денег это хорошо. А вот экономия на возможностях хостинга и скорости сайта хуже некуда. В офлайн магазинах должно быть достаточно места для приема клиентов. Онлайн-магазин ничем не отличается. Ограниченные возможности хостинга и низкая скорость загрузки это препятствия для роста.

23. Отказ от бесплатной доставки - потеря клиентов. Исследования показали, что лучше повысить цены, но показать бесплатную доставку, чем снизить стоимость товара и повысить доставку.

24. Отвлекитесь от мяча и проиграете. Трафик, реклама, маркетинговые сообщения...все это очень важно. Но ключевое для любого бизнеса - это ROI. Воронка продаж должна вести к прибыльным конверсиям, и каждая страница, каждое слово на сайте, должны этому способствовать.

Время начинать работу над своим сайтом!

24 Conversion Killers and How to Defeat Them