Привет!

Что делать, если конверсии в магазине падают? [digital note for ecommerce #46]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

Сокращаются продажи? Не беда. Выясните первопричину и действуйте! В статье этой недели узнаете о нескольких эффективных способах повышения продаж в онлайн-магазинах

Сокращаются продажи?

Многие компании время от времени переживают спады. Но впадать в панику не стоит.

Предпринимайте практические действия для продвижения своей компании. Когда продажи начинают падать, нужно выяснить, что происходит так, как надо, а что нуждается в улучшении.

Если у вас интернет-магазин, то это может быть самое время для его обновления. Исследования показывают, что в 63% случаев, сайт улучшают, основываясь на интуиции и опыте.

Работайте со своей командой, чтобы улучшить качество обслуживания. От изменений в призывах к действию до обеспечения надежности. Экспериментируйте, чтобы исправить недочеты.

Начните зарабатывать больше уже сегодня. Статья для того, чтобы определиться со следующими действиями.

Найти основную причину

Когда продажи начинают падать, команда должна быстро перейти в режим “это нужно исправить”. Наиболее эффективным решением будет сделать шаг назад и посмотреть на причину ситуации.

Маловероятно, что спад происходит по какой-то мистической причине. Для большинства компаний вполне реально выяснить причину долговременного спада (продолжается дольше 4 месяцев).

Соберите свою команду для проведения анализа. Просмотрите данные о поведении клиентов, аналитику сайта и диалоги последних продаж.

К спаду привели внутренние факторы? Возможно вы провели обновление продукта, которое не понравилось потребителям. Или новая маркетинговая кампания не соответствует целевой аудитории.

К спаду привели внешние факторы? Возможно потребители отдали предпочтение другому бренду. Или колебания на рынке произошли из-за курса валют и политической обстановки.

Работа начнется после того, как вы определитесь с реальной причиной. Нужно будет разработать корпоративную стратегию, направленную на решение проблемы в каждом отделе.

Отдел продаж не должен выполнять только тактические, краткосрочные действия. Все, от разработчиков продукта до отдела поддержки клиентов должны разбираться в этой ситуации.

Проводите ежедневные и еженедельные совещания и проверки для того, чтобы команда двигалась в правильном направлении. Будьте гибкими, чтобы оперативно вносить корректировки.

Избегайте разочарований, связанных со спадом. Напротив, сохраняйте спокойствие, разработайте план и четко ему следуйте.

Создать срочность

Если спад происходит по внутренней причине, проработайте новую стратегию. Сосредоточьтесь на создании срочности для тех покупателей, которые не сразу решаются совершить покупку.

Срочность ставит перед человеком дилемму. Либо он действует прямо сейчас, либо рискует потерять желаемый объект.

“Ничто так не повышает активность, как создание срочности. Просто добавив таймер обратного отсчета или оповещение об окончании акции прямо сегодня, будет достаточным для повышения конверсии,” - говорит один из авторов Forbes, Дрю Хендрикс.

Кроме того, искусственное ограничение во времени превращает ваш товар в “must-have”. Такой прием сделает ваш продукт более ценным в глазах потребителей.

Hotels.com прибегает к страху, чтобы подтолкнуть пользователей покупать прямо сейчас. Когда пользователь бронирует номер в гостинице, на сайте появляется сообщение о количестве людей, также заинтересованных в этом отеле. Таким образом, пользователи намного раньше кликают “Заказать сейчас”.

Покажите покупателям, что цените их бизнес. Дайте небольшой стимул для приобретения вашего продукта. Добавьте бонусную книгу в электронном формате или доступ к VIP-мероприятию.

Иногда пользователям нужен дополнительный толчок. Дайте им причину купить именно сейчас.

Убрать отвлекающие факторы

Сайты с креативным дизайном создаются каждый день. От параллакса до тематических виджетов. Все это кажется таким привлекательным и так и хочется добавить новые функции на свой сайт.

Но все ли это действительно необходимо? Вы можете отвлекать пользователей от покупки. Вместо того, чтобы перейти в корзину, они перемещают внимание на массу эффектов.

Если пользователи отвлечены переизбытком контента, особенно на мобильных устройствах, они на подсознании будут искать более привлекательный дизайн. Это может происходить из-за плохого качества изображений или недостатка визуального контента.

Постройте простой путь со своей домашней страницы к странице покупки. Покажите заметные призывы к действию, чтобы пользователи точно знали, как завершить покупку. Инвестируйте в онлайн-чат, чтобы покупатели могли задавать вопросы.

К концу 2015 года, покупки в интернет-магазинах через мобильные телефоны во всем мире уже достигали 40%. В США 60% сделок совершают через смартфоны. Именно поэтому крайне важно создавать правильный пользовательский мобильный опыт.

Разработайте формы, которые адаптируются к поведению пользователей. Поля формы не должны быть закрыты от просмотра элементами интерфейса (например, клавиатурой). Мобильные пользователи также ценят эффективные приемы, автозаполнение, автокапитализация и т.п. Взгляните на пример ниже.

Отвлекающие факторы уводят пользователей от покупки. Для больших продаж избавьтесь от них.

Получить доверие пользователей

Пользователи хотят быть связанными с вашим брендом. Так они уверены, что получат качественный продукт.

Честность и добросовестность играют важную роль в бизнесе, пользователи должны быть уверены, что вы выполните свои обещания. Получите их доверие путем открытого диалога. Делитесь своими успехами и неудачами.

Помогает также создание авторитета в отрасли. Отправляйте своих работников на крупные мероприятия для того, чтобы делиться опытом. Компетентность вашего бренда должна стать решением проблем ваших клиентов.

Лондонская школа экономики провела анализ зависимости дохода от увеличения и сокращения положительных отзывов через “сарафанное радио”. Результаты показали, что сокращение негативных отзывов окупается на 300% лучше, чем увеличение положительных.

Если ваш бизнес страдает от негативного восприятия, поработайте над связями с общественностью. Требуется время и системность, чтоб построить хорошие отношения.

Перенацелить покупателей

Клиенты не станут покупать после единственного взаимодействия с брендом. Нужно подтолкнуть к дальнейшему общению.

Ретаргетинг предоставляет отличную возможность контактировать с пользователем после того, как он покинет сайт. Создайте отдельные рекламные кампании, которые будут приводить пользователей с других сайтов обратно в корзину.

Реклама в контекстно-медийной сети, это возможность привлечь внимание людей и напомнить о их пожеланиях, заставить заново посмотреть на бренд.

Ретаргетинг показывает отличные результаты. Количество вернувшихся пользователей и завершенных покупок увеличивается на 26%.

Добавьте своим ретаргетинговым кампаниям визуальный образ. Для привлечения внимания используйте изображения и видео.

Ниже приведен пример. В рекламе была показана девочка, одетая в костюм супергероя, чтобы показать, что компания может помочь своим клиентам.

Также практикуйте силу ”халявы”. Приводите онлайн-пользователей обратно на сайт, предложив бесплатную доставку или пробный период.

Большинство продаж не происходит при первом взаимодействии с клиентом. Возвращайте клиентов при помощи ретаргетинга.

Оптимизация для больших продаж

Продажи могут снижаться, но возможность роста есть всегда.

Изучите причины такой ситуации. Продвиньте своих клиентов по воронке продаж, используя срочность в своих маркетинговых сообщениях. Уберите отвлекающие факторы. Принимайте меры для увеличения продаж.

What to Do When Your Sales Conversions Start Shrinking