Привет!

Подписная модель продаж в интернет-магазинах для увеличения прибыли [digital note for ecommerce #41]

Валерия СластенниковаВалерия Сластенникова

В то время, как малый бизнес продолжает искать способы конкурирования с крупными компаниями, их фирменными сайтами и мобильными приложениями, модели подписки становятся все более привлекательными.

В то время, как малый бизнес продолжает искать способы конкурирования с крупными компаниями, их фирменными сайтами и мобильными приложениями, модели подписки становятся все более привлекательными. Amazon был одним из пионеров в продажах через подписку в больших объемах. Потребители могут сэкономить, согласившись делать покупки ежемесячно или ежеквартально.

Модель подписки аналогична товару месяца в печатных брошюрах. Молодые компании, такие как  Dollar Shave Club, на этой концепции построили весь свой бизнес.

Существует три модели сайтов с подпиской:

  • Один продукт, который постоянно пополняется.  Dollar Shave Club например регулярно отправляет, выбранные клиентом товары. Amazon предлагает подписаться на доставку одного и того же товара для дополнительной экономии.
  • Различные товары, с учетом выших предпочтений. Ipsy, сайт товаров для красоты, отправляет наборы с премиальными образцами и полноценными продуктами, по фиксированной ставке $10 в месяц.
  • Случайный товар месяца. Товар месяца поставляется ежемесячно за фиксированную плату.

Amazon часто предлагает такую подписку. Пользователь обычно экокномит до 5% от покупки.

Большая часть интернет-магазинов может делать акцент на предложении скидок за регулярную поставку потребляемых товаров и других товаров. Магазин одежды, например, может заработать на предложении ежемесячных поставок тематических футболок.

Предложение подписки на популярные товары не только привлекает новых клиентов. Это также поможет повысить совокупную прибыль компании, получаемую от одного клиента - LTV (lifetime value). Compass, инструмент мониторинга электронной коммерции, изучил продавцов, которые используют и модель подписки и модель разовой покупки. Результаты показали, что в компаниях со средним чеком $25 и меньше, наблюдали рост в LTV на 1,78% у покупателей по подписке. Интересно, но чем больше средний чек, тем меньше процент повышения LTV.

Несмотря на то, что настраивать подписку достаточно трудоемко и не все корзины поддерживают этот метод, у него есть ряд преимуществ.

  • Стабильный, регулярный доход. Подписка помагает регулярно получать доход.
  • Потенциально более высокие скидки. Поскольку подписчики могут экономить средства, вы можете получать больше за счет оптовых продаж. Дистрибьюторы и производители будут предоставлять вам существенные скидки и таким образом ваша компания станет более конкурентоспособной в цене и уровне обслуживания.
  • Лучшие маркетинговые стратегии. Больше средств и времени вы будете способны сконцентрировать на маркетинге для не-подписчиков и потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы предоставляете отличный сервис для клиентов по подписке, так что у них не будет никаких оснований уйти.
  • Лучшее управление затратами и ценой клиентов. Подробная аналитика дает понимание того, сколько стоит привлечение нового клиента и LTV.
  • Более рациональный процесс доставки.

Необходимо рассмотреть некоторые вещи прежде чем использовать модель подписки. Убедитесь, что сможете доставить товар. Прежде чем предлагать товар, проверьте есть ли он на складе в нужном количестве. Проверьте, можно ли будет организовать поставки на постоянной основе. Эта модель требует стабильного времени доставки. И наконце вы должны быть способны справится с потоком входящих заявок, запросов информации о статусе заказа и отменами подписки.