Как удвоить конверсию, используя психологические и продающие триггеры [digital note #32]

Оптимизация уровня конверсии это и наука и искусство. Искусство, потому что, чтобы вы не тестировали (преимущества, контент, уникальные предложения), это будет индивидуально для вашего продукта и целевой аудитории. Научность заключается в том, что для увеличения уровня конверсии, нужно заставить как можно большее количество людей купить ваш продукт.

Для этого нужно проделать огромную работу и убедить человека в том, что именно ваш продукт или услуга сделают его жизнь лучше. Роберт Чалдини, автор бестселлера “Психология влияния”, выделил 6 элементов, при помощи которых можно влиять на потенциального потребителя. Мы же хотим рассмотреть каждый из них и показать, как их можно применить на практике для увеличения конверсии.

Социальное одобрение - Психологический триггер №1

Человек - создание социальное, общественное. Если мы видим, что другие люди покупают продукт или он им нравится, то мы скорее всего его тоже купим.

Психологические принципы применимы и в онлайн-торговле. Если вы еще этого не делали, то попробуйте использовать следующие элементы социального одобрения у себя на главной странице или странице продукта и понаблюдайте, как они повлияют на конверсию:

• Отзывы,
• обзоры и рецензии (чем больше, тем лучше),
• доказательства из соц сетей (лайки в Фейсбуке, твиты в твиттере и т.п.).

Можно привести в пример отличный инструмент, который доказал свою эффективность. Fomo подтягивает последние действия на вашем сайте (совершение покупки, подписка на рассылку и т.п.) и высвечивает их в виде небольших уведомлений.

Использование элементов социального одобрения может повысить конверсию на 40-80%.

Взаимность - Психологический триггер №2

Люди хотят отблагодарить за одолжение и помощь. Именно поэтому бесплатные образцы, подарки и т.п. помогут в увеличении конверсии.

Классический пример - онлайн-книга, которую раздают за адрес электронной почты. Они предлагают что-то бесплатно, поэтому многие люди чувствуют себя обязанными принять предложение компании.

На своем сайте принцип взаимности можно проверить несколькими способами:

• Бесплатная книга или купон посетителю сайта,
• вознаграждение за подписку,
• бонусная программа - человек получает определенную сумму денег, если приводит друга к вам.

Вывод: люди любят халяву)

Обязательство и последовательность - Психологический триггер №3

Как только вы сказали “да”, в вас появилась небольшая доля решительности “сделать”.

Несколько примеров:

• Всплывающее окно.
• Публичная поддержка покупки. Если друзья человека будут знать, что он фанат вашего продукта, то более вероятно будет продолжать покупать именно у вас.
• Поощряйте клиентов публиковать свои фото с вашим продуктом в соц сетях.

Все это приведет к тому, что человек будет взаимодействовать с вами и более лояльно относиться. И это приведет к триггеру №4…

Авторитет - Психологический триггер №4

Люди доверяют мнению экспертов: докторам, политикам, крупным медиа-изданиям, знаменитостям и т.п.

Именно поэтому на многих сайтах можно увидеть это:

Как применить у себя на сайте:

• Добавить отзывы от известных клиентов и лидеров мнений,
• разместить логотипы медиа-изданий, которые о вас говорили,
• добавить цитаты исследователей, докторов о вашем продукте (отрасли и т.п.).

Симпатия - Психологический триггер №5

Все очень просто - люди общаются с теми, кто им нравится.

Чем больше сайт нравится человеку, чем он более персонализирован, тем больше вероятность покупки.

Просто.

Именно поэтому люди отдают предпочтение брендам, у которых есть личность, к которой можно обратиться.

Этот принцип применить сложнее всего. Но вводя личность в контент вашего сайта, вы сможете привлечь определенную аудиторию.

Дефицит - Психологический триггер №6

Вы когда-нибудь видели акционное предложение, которое действует ограниченное время? Конечно!

Это и есть принцип дефицита в действии. Именно поэтому разовые предложения и ограниченные по времени предложения приводят к покупке.

Как применить на сайте:

• Продажи, ограниченные по времени с использованием таймера с истекающим сроком действия предложения.
• Покажите, сколько товаров осталось в наличии.

Вот и все! Применяя эти принципы, проводите А/В-тесты для:

• заголовков,
• предложений,
• контента,
• изображений,
• отзывов,
• комментарий,
• размеров кнопок и т.п.

Применяйте эти принципы и уровень конверсии на вашем сайте непременно увеличится.